Світлана Колодій — фахівчиня із залучення приватного сектору та стійкості в USAID/ENGAGE, експертка з фандрейзингу та проведення краудфандингових кампаній
Що таке фандрейзинг і чи є взагалі культура благодійності в Україні?
Фандрейзинг — це все, що стосується збору коштів. Цей термін з англійської від слова «fund» — гроші і «raise» — їх збирати, тому ми так в Україні в принципі можемо знайти якісь відповідники цьому терміну, але в цілому це все, що стосується збору коштів.
Стосовно культури благодійності, культури фандрейзингу я бачу, як за останні десять років вона дуже сильно розвивається, тому що сьогодні це вже є на рівні цінності багатьох українців. Та стає частиною ідентичності — допомагати з того, що в тебе є. Звичайно, що тут є куди ще розвиватися і ми на етапі становлення, але в цілому, не дивлячись на контекст війни, ми маємо ріст в цій культурі, потім це сильно допоможе в майбутньому.
Хто збирає гроші й на які потреби?
По суті всі некомерційні організації, які працюють в Україні, вони тим чи іншим чином займаються фандрейзингом — просто може бути різний підхід: хтось фандрейзить у донорів, наприклад, це такі міжнародні організації, які надають гранти на якийсь конкретний проєкт; можна фандрейзити в людей, в громадян, і це ми бачимо зараз на військових зборах; можна співпрацювати з бізнесом, і навіть існують спеціальні бюджети. Зараз, звичайно, дуже мало, але є ще і державні та місцеві бюджети, які можна також подаватися на конкурси, наприклад, молодіжні або дитячі організації можуть отримати з національного бюджету кошти на реалізацію якогось свого проєкту. Тому таких груп багато. Зараз насправді найактуальніша — що стосується зборів на Збройні сили України.
Як провести фандрейзингову кампанію або збір?
Зараз більше будемо говорити про військові збори, так, тому що це те, чого є багато і хочеться бачити більше. Я можу говорити з двох сторін: і як людина, яка сама такі збори проводила (для підрозділу свого чоловіка зібрала вже трішки більше мільйона гривень за кілька зборів), і можу говорити з того, що я бачу там навколо в середовищі. 
Коли ми плануємо фандрейзинговий збір, треба чітко визначити, на що ми хочемо збирати, і мати конкретну суму. Тобто не збирати «давайте зберемо просто так скільки-то там тисяч гривень чи доларів», а мати конкретну мету фінансову, мати розуміння, для кого ми збираємо, що це саме буде. Ми зараз знаходимося в такому часі, що грошей стає менше, а потреби не зменшуються, і відповідно, коли ви оголошуєте свій збір, він має бути ефективним тут і зараз, дуже-дуже важливим, щоб вас підтримали. Наприклад, збирати на літню форму зараз буде менш не те що доцільно, але менш успішно, ніж якщо ви будете збирати, наприклад, на допомогу якомусь підрозділу, який безпосередньо зараз знаходиться на там, не знаю, наприклад, в Бахмуті.
Обов’язково створюємо історію: ми не можемо збирати кошти без розповіді. Це не є чимось поганим, тобто така конотація до слова «історія» наче можна зрозуміти, що ви маєте її вигадати. Важливо розповісти свою щиру історію, чому ви збираєте, для кого ви збираєте, якщо це можливо, щоб не розкривати якихось таємниць. Тоді людина, читаючи ваш збір, може відчути, що ви маєте на увазі, і вона більше долучиться до цього, тому вміння розповісти таку історію — це теж важливий етап збору коштів, і, напевно, зручність ще для тих, хто буде вас фінансувати.
Зараз, наприклад, найактуальнішими є монобанки або збори на картку, але всі ці інструменти, вони мають бути зручними для людини. Наприклад, номер картки не має бути записаний десь в документі, до якого три рази треба клікнути, а там воно не працює. Треба підготувати так, щоб людина, якщо побачить ваш збір, могла за дві секунди відправити вам переказ — тоді це буде найбільш успішним.
Що не треба робити, коли робиш збір?
Не треба давити на жалість. Мені це не подобається. Але що тут важливо: ви можете писати про актуальність, але, коли ми беремо на себе відповідальність збору коштів, треба розуміти, що нам ніхто нічого не винен, тому говорити з позиції не жертви: «якщо мені ніхто не скине, я там вмру і все буде погано», а все ж таки говорити про те, що буде. Тобто «ми зберемо кошти, ми допоможемо підрозділу, вони зможуть більш активно робити свою роботу і так далі». Йти з позиції сили, з позиції перемоги.
Що ще не треба робити? Не треба робити багато публікацій одночасно. Треба перед цим трохи підготуватися й почитати, я не знаю, хоча б елементарно, як працюють соцмережі. Якщо ви робите збір у фейсбуці, то краще давати невеликий текст і давати, наприклад, картинку, а не давати лінк на сайт чи ютуб, тобто картинку краще шерити.
Не слід робити публікації про збори коштів вночі, коли люди сплять. Треба вибирати якийсь день, коли люди більш активно користуються соціальними мережами — це основний канал комунікації.
Все приходить з досвідом. Треба до цього відноситися спокійно і просто пробувати експериментувати, можливо, надихатися кимось, хто вже проводить такі збори й брати щось від них. Постійний процес навчання.
Тобто ми від фандрейзингу перейшли до того, щоб донатити самим. Може, в тебе є також з цього боку поради, як обрати, кому донатити?
До речі, класний перехід, тому що, коли я тільки починала свою кар’єру в фандрейзингу, фандрейзерки, це почалося у 2012 році, коли я вперше зробила внесок на Спільнокошті. Я тоді ще жила в Донецьку і тільки ця платформа запускалась. 
Спільнокошт — це українська краудфандингова платформа, яка дає власне місце для освітніх і культурних проєктів. І якщо ти сам або сама ніколи не робив донейтів або не підтримував нікого сам, то тобі буде дуже важко стати успішним фандрейзером і збирати гроші. Щоб мати успішні кампанії, треба розуміти, як це працює з цього боку. Відповідно для мене це є важливою частиною життя, в довійськовий, між військовий час, в період з 14-року і по 24-е лютого було цікаво підтримувати різні освітні проєкти, бачити, як ти можеш на це вплинути. Тому тут така порада — зробити це частиною своєї рутини, культури, тому що це дає дуже багато. Кошти — це інструмент, який дозволяє допомогти комусь зробити щось, що ти зараз не можеш. Наприклад, є люди, які дуже класно розуміються на медичних турнікетах, відповідно, я — ні, і я розумію, що мені ефективніше переказати гроші тим, хто може закупити велику партію по класній ціні якісного продукту і врятувати життя людей, ніж займатися цим самостійно.
Навіть у військових зборах можна знайти для себе стратегію, наприклад, або підтримувати великі фонди, як «Повернись живим», фонд Притули чи фонд «Коло», чи Razom for Ukraine, розуміючи, що вони мають потужну звітність, купують великими партіями, і для мене це, цінність, що мої 100 доларів обернулися більшою кількістю якісних товарів, але трішки пізніше. Або, наприклад, я та людина, яка хоче бачити результат швидше і допомагати своїм знайомим, і, відповідно, тоді це персональна стратегія, я буду шукати збори своїх друзів та знайомих, які зараз військові, відповідно, вони збирають самостійно або через своїх друзів і родичів, ви зможете побачити цей ефект скоріше або ближче, і це для вас важливіше. Дуже важливо отримувати якусь внутрішню радість, як би це дивно не звучало, від того, що наші фінансові внески допомагають. Коли ми це будемо відчувати, нам захочеться ще і ще фінансувати, а після війни ми будемо бігати й шукати круті ініціативи у сфері мирного життя, освіти, культури, мистецтва і теж будемо продовжувати їх фінансувати, щоб вже щось створювалося, а не просто ми захищали життя і здоров’я нашої країни.
Хочеться ще і ще. Як розподілити свій бюджет, щоб не було, що ти донатиш замало, або забагато, що тобі вже не вистачає на життя? Наприклад, відсоток від зарплатні чи є в тебе якась система для себе?
В мене системи для себе немає. Що я роблю? Я проаналізувала свої внески. Тобто в мене є частина коштів, які я доначу на великі фонди. Наприклад, я вже давно підписана на «Повернись живим», і щомісяця певна сума списується автоматично з мого рахунку, тому що я довіряю цьому фонду, він там для мене найбільш компетентний, і вони купують зброю. Ці внески невеликі, в мене немає, наприклад, можливості донатити по 10000 гривень, але ось ця постійність важлива. Я розумію, що найбільше я доначу через Монобанк, і тому я собі кожного тижня виділяю кілька тисяч гривень, інколи тисячу гривень, інколи трішки більше, для того, щоб робити донати от такі ситуативні на банки або перекази своїх знайомих, які я бачу в соцмережах. І от останній тренд, який мені дуже сподобався — є частина блогерів в інстаграмі, які постійно оголошують про збори, закликають донатити невеликими внесками.
Наприклад, Ярослава Кравченко, в неї є ініціатива «Всі по 10» — це по 10 гривень.
Є ініціатива ще «Відправ Франка на фронт» — це по 20 гривень Андрія Міщенко.
Василь Байдак кожен день публікує кілька зборів, і він каже: «Ваші 5, 10, 20 гривень». І це магія, тому що 5, 10, 20 гривень наче це дуже невелика сума, не знаю, хліб можна дорожче купити. Відповідно, такими малими внесками можна збирати великі суми за рахунок великої спільноти.
Тому фактично є три сегменти: коли є щось постійно і там більші внески, є підтримка своїх друзів та знайомих і є от такі невеликі внески, але які працюють через отаких довірених авторитетів-блогерів, яким я довіряю, відповідно, вони за рахунок своєї спільноти збирають великі суми малими внесками.
Щодо відсотку бюджету, він точно вищий ніж в момент, коли не було повномасштабного вторгнення. Я думаю, що в перші місяці це складало, не знаю, ледь не половину моїх доходів, може, більше. Зараз, звичайно, менше, але це має бути дійсно, як ти сказала, що це не має бути так, що потім не залишається коштів на себе або на своє життя. Думаю, дуже важливо підтримувати себе і свої потреби й підтримувати себе для того, щоб могти далі працювати. Це точно не має бути з позиції жертви. Я тому, наприклад, дуже не люблю слово «пожертви», або, коли пишуть «жертвуйте нам на армію», мене це дуже сильно бісить, тому що ми маємо робити це не з позиції жертви, а з позиції сили й, відповідно, залишати собі те, що необхідно, залишати собі, можливо, якусь частину коштів, щоб був якийсь запас, але, звичайно. Для когось це 10%, для когось це може бути 20%, комусь там нормально і 50. Залежить від обставин. Напевно, є люди, як я, які втратили дім, і, відповідно, ти не можеш віддати все, бо треба думати якусь частину про майбутнє. Є люди, в яких нічого не змінилось, вони продовжують жити у своєму житлі, в них, може, можливості є більше. Навіть якщо це дуже маленька сума, це важливо, просто щоб розуміти свою причетність до того, що зараз відбуваються такі історичні події.
Можливо, є для тебе якийсь збір чи декілька зборів, які тебе надихають?
Мені дуже подобається «Повернись живим», і мені подобається їхня в принципі вся комунікація і збори. От два з тих, які мене прям надихають з точки зору як спеціалістки й з точки зору просто як громадянки, один це «Довгі руки ТРО», де вони зібрали станом на вчора вже половину суми. 
У нас є 31 бригада територіальної оборони, яка є частиною ЗСУ, але за штатним розкладом вона не має озброєння для того, щоб гарно виконувати свою місію. Фонд вирішив придбати певну зброю як би такими комплектами, там машина та устаткування для кожної з таких бригад і, відповідно, батальйонів. Що класно, що ти можеш обрати, на яку область, відповідно, на яку тероборону ти хочеш відправити.
Я надихаюся Василем Байдаком, як він через свої соціальні мережі збирає кошт. Мені взагалі дуже подобається ось цей стендап-двіж український, який після вторгнення набув таких колосальних масштабів, і як хлопці й дівчата своїми концертами збирають, коли вони через гумор можуть залучати великі аудиторії людей, через стріми, через концерти, через просто комунікацію в інстаграмі. Для мене це теж натхнення, коли люди простою мовою говорять про складні речі.
На початку ми донатили дуже великі суми, а зараз це зменшується. Як ти взагалі бачиш тенденцію зборів надалі? Як залучати кошти, тому що йде час, ми розуміємо, що доходи зменшуються у людей?
Тут насправді така багатошарова історія, до якої можна підходити з різних боків. З одного боку, якщо ми говоримо про персонально мене і тебе, то я думаю про те, що нам треба піклуватися про себе і думати про те, щоб ми могли більше працювати. Я от, наприклад, думаю взяти підробіток, щоб більше донейтити. Можна ще дивитися, наприклад, на те, наскільки наша держава вже залучила партнерів серед європейських країн, і ми отримуємо устаткування, яке нам потрібно, там важку зброю. Ну, наприклад, знову ж таки на початку ми всі збирали там на бронежилети, каски. Зараз таких зборів значно менше, тобто ми розуміємо, що вже більшість подібних речей забезпечуються державою. Збори мають покривати дуже важливі чіткі потреби. Що залишається найважливішим з того, що я бачу, це аеророзвідка і машини, тобто те, що необхідно для оперативної роботи.
Було б важливо, коли волонтери могли об’єднуватися: тоді вони могли замовляти, наприклад, ті самі дрони більшими партіями за меншою ціною. Можливо, тут можна говорити про те, щоб ті, хто залучають ресурси, говорили про попередні результати: це може мотивувати людей підтримувати більше або продовжувати підтримувати. Ну, наприклад, ми збираємо знову на п’ятий дрон для підрозділу «Яблучко», тому що вони мають вже от стільки-то перемог, і відповідно нам треба ще. Це може підштовхнути людей більше донейтити. Ну, і ще я думаю, що стратегію має бути ця реакція на те, про що ми говоримо, що зменшується спроможність людей давати великі суми. Відповідно, можна говорити про стратегію в комунікації щодо маленьких сум, внесків, щоб самі волонтери говорили про те, що ми очікуємо ваших там 5, 10, 15 гривень, але у більшої кількості людей. Тобто збори будуть трішки довшими, але треба виходити на більші аудиторії людей.
Ми розуміємо важливість донатів на армію, на військових, а як бути тим ініціативам, що збирали гроші раніше, там культурні, медіа або допомога якась там дітям. Як бути цим організаціям, волонтерам, як їм залучати кошти?
Продовжувати робити свою роботу. Наприклад, сьогодні я чула по радіо «NV», що в них спецмарафон з «Таблеточками» — це фонд хворим дітям. Я розумію, що для них це теж виклик шалений, бо дітей менше не стає, а увага якраз вся йде на Збройні сили, і, відповідно, вони знову ж таки виходять в аудиторію і пробують різні інструменти. Така в них історія, що радіо — це той формат, який не завжди може сприяти ефективному фандрейзингу, тому що ти їдеш, слухаєш радіо і їдеш за кермом, і як тобі там перерахувати? Тобі не можна зробити скріншот, скопіювати номер картки. Вони зробили, те, що можна взяти собі як один з варіантів? Вони зробили короткий номер, на який ти там відправляєш плюсик чи одиничку, чи щось, і тобі надсилається лінк на сайт. Відповідно, запам’ятати короткий номер простіше за кермом і потім можна це зробити.
Тобто я тут про те, що таким ініціативам слід більше креативно підходити до своїх зборів коштів, якщо ми говоримо про збори коштів в громадян. Але тут можна говорити про те, що зараз в Україну заходить багато міжнародної технічної допомоги, у тому числі для подібних ініціатив. Тобто організація, в якій я працюю, отримала збільшення фінансування, відповідно, і інші міжнародні організації займаються професійною підтримкою медіа, освітніх проєктів, культурних проєктів, вони теж мають збільшені бюджети для того, щоб відреагувати на ту кризу, яка є в тих сферах. Відповідно, для таких ініціатив слід орієнтуватися, можливо, зараз на співпрацю з міжнародними донорами, ніж на публічні збори коштів, розуміючи контекст. Інколи стратегією може бути пошук підтримки з-за кордону. Зараз ми розуміємо, що багато українців живе вимушено в інших країнах світу, відповідно ці люди можуть стати такими вашими орієнтирами або агентами змін десь у містах інших країн, тому що ми всі розуміємо, що не всі люди за кордоном готові фінансувати армію. Вони все одно мають ці якісь забобони досі, боячись, перераховувати кошти на фонди, які займаються купівлею зброї чи допомогою армії, тому вони якраз можуть стати потенційними донорами, доброчинцями для проєктів, пов’язаних зі здоров’ям дітей або там, не знаю, з освітою, наприклад. Тому я б тут ставила акцент на креативність, на пошук нових підходів.
Такий основний меседж, що немає ситуацій, в яких немає грошей. Якщо ідея актуальна тут і зараз, якщо запит дійсно дуже важливий, то можна знайти ресурси. Не буває таких ситуацій, коли класні люди роблять дуже гарні речі та вони знаходяться без грошей. Насправді більша проблема, те, що я бачу — це невміння розповісти, що ми хочемо робити, нерозуміння або навіть небажання дізнаватися про це. Люди ще очікують такий патерналістський підхід, що хтось має прийти і їм щось дати, але це не так, тому що, якщо ми є ініціаторами якихось змін і ми беремо на себе відповідальність, я не знаю, забезпечити якусь школу ноутбуками, це означає, що нам треба стукати в 100-500 дверей, щоб нам в 100-501 раз їх відчинили.
ПІДПИШІТЬСЯ НА TELEGRAM-КАНАЛ НАКИПІЛО, щоб бути в курсі свіжих новин
